Startaup Enxuta

Como criar um negócio ideal

Eric Ries, empreendedor do Vale do Silício e reconhecido autor, do livro Lean Startup, criou o movimento de Startup Enxuta que ganhou o mundo. Neste artigo, além de Ries, vamos utilizar o conceito de outras duas obras: Simon Sinek - "Comece pelo porquê" e Sutton e Rao - "Potencializando a Excelência", para que você tenha uma boa noção dos primeiros passos, e conceitos fundamentais de um negócio ideal. Estes conceitos valem tanto para donos e equipes de startups, como também valem para outros empresários, gestores, head de produtos, e toda equipe envolvida com o desenvolvimento de novos produtos e serviços em uma empresa.


Primeiramente, o conceito de startup enxuta, segundo Ries (2019, p.35), representa um conjunto de práticas destinadas a ajudar empreendedores a aumentarem suas chances de construir uma startup bem sucedida. E, para os leigos, startup é uma instituição humana projetada para criar um novo produto ou serviço sob condições de incerteza extrema. Aqui temos duas informações relevantes, "criar um produto ou serviço em condições de incertezas', e "conjunto de práticas destinadas a ajudar empreendedores". Grande parte dos empreendedores vivem esse cenário de incertezas, tendo em geral poucos recursos, tempo e informações para empreender. Por isso, que esse conjunto de práticas ganhou tamanha notoriedade, pois com grandes incertezas e limitações, o empreendedor precisa minimizar esforços na construção do seu negócio.


Ries (2019), divide seu trabalho em três partes, "Visão", "Direção", e "Aceleração". E para começar a falar de visão, cabe aqui citar Sinek (2018). Sinek, ficou mundialmente conhecido por sua palestra "Como os grandes líderes influenciam", também conhecida como "O círculo dourado", tanto na palestra como no livro, a essência da mensagem que Sinek quer transmitir tem nome: PROPÓSITO.


Grandes líderes devem ter duas coisas: uma visão de mundo que ninguém tenha ainda, e a capacidade de comunicar claramente essa visão.

Para Sinek (2018), o que você faz não te diferencia em nada, esse O QUE FAZER? representa o grande círculo, no círculo do meio, estão as empresas que possuem o COMO FAZER? bem desenhado, o "como" é a estratégia de eficiência que as empresas podem adotar. Contudo, segundo Sinek, somente as empresas que conseguiram definir bem o PORQUE FAZER? se tornaram gigantes, e representam o círculo menor do seu gráfico.



Quando falamos de visão, muito mais do que ter claro quais marcos se desejam alcançar com o negócio, ter um sentido que engaje pessoas é fundamental. Para Blanchard (2011), este sentido deve tornar o negócio: o investimento preferido dos investidores, o empregador preferido dos colaboradores, e o fornecedor preferido dos clientes. E eu acrescento, o cliente preferido dos fornecedores. Portanto o primeiro passo para se criar um negócio ideal é:


Defina seus objetivos e propósito

Aqui algumas perguntas podem lhe ajudar, tais como: Qual problema você quer resolver com o seu negócio? Qual necessidade do mercado você deseja atender? Como o cliente espera ter essa necessidade atendida? Qual solução você pretende oferecer? Por que você quer resolver esse problema, ou atender a essa necessidade? Por que a solução oferecida é uma ótima opção para o cliente? São diversas perguntas que você deve-se fazer. Basicamente, estas respostas lhe permitem preencher os três primeiros quadros do CANVAS, como uma ferramenta para modelagem de negócios. Uma grande dica de ferramenta para isso é utilizar o Mapa de Empatia para entender melhor o cliente e definir então o objetivo e propósito do seu negócio.


Ries, defende que a visão leva a uma direção, e que a interação com o cliente deve retroalimentar o desenvolvimento do negócio até que ele esteja em condições de ser acelerado. Este ciclo que inicia-se com IDEIAS, passa pela CONSTRUÇÃO, até se obter o PRODUTO/SERVIÇO, que então é MEDIDO, gerando DADOS, que analisados pela empresa geram a APRENDIZAGEM, é denominado por Ries como Ciclo de Feedback: construir-medir-aprender. Tudo aquilo feito nas etapas deste ciclo que não gere valor para o cliente é considerado um desperdício.


De acordo com esse conceito, o primeiro produto não precisa ser perfeito, mas precisa ser construído e testado o mais rápido possível, economizando principalmente esforços e recursos no processo de aprendizagem. Há até uma máxima nesta etapa que diz:


Quanto mais rápido falhar, melhor. Pois, pode-se então aprender, corrigir, e recomeçar do jeito certo.

Esse rápido fracasso, demanda uma estratégia chamada "pivotar" que é o movimento de mudar alguns conceitos na fase de ideias, também conhecida como IDEAÇÃO, e ajustes na CONSTRUÇÃO, para então aproximar a solução proposta cada vez mais de um MÍNIMO PRODUTO VIÁVEL (Minimum Viable Product - MVP). O MVP é a solução mais adequada, mais simples, mais barata e mais conveniente para o cliente. Aqui trabalhar com lotes pequenos, bem como evidenciar o propósito são ótimas estratégias para se dirigir os testes, construções e pivotamentos, com baixos riscos e esforços. A partir do momento que se encontra o MVP, tem início o processo de:


Aceleração

O próximo passo na construção de um negócio ideal é escolher o motor de aceleração. Ora, o negócio já tem um objetivo claro, seu propósito representa um sentido para investidores, clientes e colaboradores, você já construiu o produto/serviço mais simples para o cliente adquirir e utilizar, agora é preciso monetizar, ou seja, vender, e vender muito e rápido, antes que a solução se torne obsoleta ou que novos concorrentes surjam.


A única maneira de ter um crescimento sustentável, é fazendo com que novos clientes sejam conquistados a partir das ação dos clientes atuais ou passados. Os clientes atuais e passados podem revelar, indicar, financiar ou retornar, fazendo com que novos clientes surjam, e assim o seu negócio poderá crescer exponencialmente. Ao definir essa estratégia de crescimento, você deve considerar que há três motores principais de aceleração, são eles:


Motor do crescimento recorrente: consiste em fazer com que a taxa de aquisição de novos clientes, seja maior com que a taxa de rotatividade de clientes. Ou seja, você precisa adquirir novos clientes sem perder os clientes antigos. Entretanto, o CAC - Custo de Aquisição de Clientes, costumam ser altos, pois envolvem normalmente propaganda, promoções e outros custos comerciais para simplesmente atrair novos clientes.

Motor do crescimento viral: essa estratégia faz com que o cliente transmita para outros a necessidade ou desejo de aquisição do seu produto, pelo simples fato de usá-lo. É o que acontece quando uma empresa passa a receber milhares de pedidos após uma pessoa famosa aparecer utilizando esse produto. Outro exemplo, são apps que ao baixar o usuário precisa convidar amigos pra usar também para que a experiência seja completa. Assim, mais e mais clientes se conectam pela influência dos próprios clientes.

Motor do crescimento pago: Quando o custo de adquirir um novo cliente for menor que a receita gerada por esse novo cliente, deve-se reinvestir em publicidade e propaganda, e estes novos clientes financiaram o ciclo.


Você pode utilizar os três motores, mas geralmente há sempre um que se enquadra mais a cada tipo de negócio, portanto você deve identificá-lo e dar foco a este motor. O importante aqui é que apesar destes motores impulsionarem a aceleração do crescimento, eles deve ser pensados ainda na fase de IDEAÇÃO, e só depois de se escolher estes motores é que se inicia a CONSTRUÇÃO e o Ciclo de Feedback.


Para acelerar o crescimento de forma exponencial, Sutton e Rao (2015), possuem algumas sugestões que estão ligadas mais diretamente à excelência, mas que se encaixam muito bem neste contexto, entre elas:

  • Reduza a carga cognitiva: as pessoas não estão mais burras, mas possuem menos tempo e menos disposição em se esforçar para adquirir e utilizar um produto. SIMPLIFIQUE SEMPRE;

  • Tenha sempre uma boa causa: As causas criam identidade e afeição com as pessoas, sejam estes clientes ou colaboradores. O único grande empresário que ouvi dizer que não estava interessado em defender uma causa foi o fundador do China In Box - Robinson Shiba. Todos os outro dizem: segmente, quanto mais o cliente se identificar com o seu negócio, mais engajado em consumir ele estará.

  • Conecte pessoas e crie vínculos sociais: quanto mais conexões de qualidade o seu negócio gerar, maior será o seu crescimento, pois as pessoas criarão ritos de consumo e interação a partir do seu produto ou serviços, e muitos clientes serão conquistados pelo desejo de comungar tais vínculos.


A meta mais importante de uma empresa é encantar seus clientes, e eles não apenas voltarão como também trarão sua família e amigos.

Óbvio que este não é um modelo único, assim como também é óbvio que todo negócio possui um ciclo de vida, mas atualmente, estes conceitos são os mais aceitos e praticados pelo mercado. E, nós temos como nos aprofundar e traduzir estes conceitos em ferramentas para planejar, organizar, controlar e dirigir nossos negócios, mas para criar um negócio ideal, é importante que você entenda a ideia principal do método Startup Enxuta que é eliminar desperdícios de tempo, esforços e outros recursos na construção de um negócio, produto ou serviço, afim de validar com o cliente as premissas deste negócio o mais rápido possível para aproveitar o time do mercado.

0 visualização

(14) 99810-9160

  • Facebook
  • Instagram
  • LinkedIn
  • YouTube

2019 by CADENC